Każde „nie” to bliżej „tak”. Czyżby?

232
0
Share:

Kto z nas nie słyszał podobnych słów…: w netmarketingu nie można brać do siebie każdej odmowy ze strony potencjalnego klienta. Sami często jesteśmy bombardowani ofertami telemarketerów, którzy usiłują nam wcisnąć kolejny telefon, poszerzyć listę kanałów tv czy kupić encyklopedię dyplomacji tajlandzkiej XX wieku. Jeśli posiedliśmy dar asertywności to potrafimy odmówić, w ostateczności brutalnie się rozłączyć.

W naszym biznesie stajemy po drugiej stronie. Jeśli jesteś nieodporny na odmowę bardzo szybko zniechęcisz się do marketingu sieciowego. Doświadczenie pokazuje, że jest to jeden z głównych powodów do porzucenia marzeń o własnym biznesie.

Tak zwane agresywne metody sprzedaży to nic innego jak próba skłonienia klienta do podjęcia decyzji korzystnej dla sprzedawcy. Rzecz oczywista. Klient nie jest jednak ani idiotą ani nie jest bezbronny. Wykształcił w sobie prosty mechanizm: strategię kłamstwa. Co więcej, jest to zachowanie całkowicie akceptowalne. Kilka godzin naszego nagabywania i przekonywania, prezentacja, ulotki i broszury a klient w końcu rezygnuje albo po prostu przestaje odbierać od nas telefon.

Na szkoleniach wielokrotnie słyszałem: nie zwyciężysz jeśli nie będziesz walczył. Piękne, prawda? Jakie głębokie, wzruszające. Wręcz idealne na naszego bloga jako motto. A może jest dokładnie odwrotnie…?

Zaskoczyłem Was…? Wyjaśniam: nie przegrasz, jeśli nie będziesz próbował wygrać.

Brzmi jak herezja w świecie marketingu sieciowego…

A może wystarczy… współpracować? Wystarczy wyjść z roli sprzedawcy i zająć pozycję zaufanego doradcy. Piękna teoria, ale jak to zrobić…?

Jeśli dzwoni do Was ktoś z call centre to słyszycie w tle inne rozmowy i cały ten charakterystyczny szum. Nie łudźmy się: większość ludzi jest uczulona na sprzedawców. Dlaczego? Bo większość z nich dała się zaszufladkować w jeden ze stereotypów nachalnego komiwojażera. Czy jest więc dla nas jakaś szansa? Tak! Trzeba po prostu nie dać powodów do szufladkowania nas.

Pomocne w tym będzie… zapomnienie o sprzedaży. Brzmi paradoksalnie, prawda? Ale pomyśl: czy klient kupujący od nas nowoczesny ekspres do kawy chce mieć w domu kawę…? Jeśli tak pomyślałeś to nie nadajesz się do tego biznesu. Klient nie chce mieć ekspresu. On chce mieć w domu dobrą, poranną kawę. Przestaw myślenie ze sprzedaży na zaspokojenie potrzeb klienta lub rozwiązanie jego problemów. Do tego potrzebne jest zapobieżenie konfliktowi, zdobycie zaufania klienta i trafne rozpoznanie jego potrzeb. Różne są sposoby na dojście do takiego stanu. Można pytać wprost: czy miejsce, w którym teraz jesteś zaspokaja Twoje potrzeby, czy lubisz robić coś pod dyktando szefa, czy jesteś otwarty na nowe perspektywy? Jeśli usłyszymy stanowcze „nie” nie ma sensu ciągnąć tego dalej. Odpuśćmy sobie. Jeśli odpowiedź brzmi „tak” możesz zacząć przekonywać klienta, że twój produkt nie tylko spełnia jego oczekiwania ale przede wszystkim zaspokaja ważne potrzeby. To właśnie w tym miejscu możesz pokazać, że nie jesteś agresywnym sprzedawcą ale kimś w rodzaju zaufanego doradcy. Jeśli w tym miejscu usłyszysz „nie” – nie ciągnij tego. Jeśli usłyszysz „tak”- sięgnij do arsenału wypróbowanych metod sprzedaży. Ale dopiero wtedy, nie wcześniej.

Wiem, że na szkoleniach w Waszych firmach uczono Was często czegoś innego. Proste, wypróbowane metody, sprawdzone przez sponsora. Skoro sponsor utrzymuje się na rynku kilkanaście lat to czy może się mylić…? Otóż tak. Nie ma nieomylnych ludzi, nie ma metod działających w każdych bez wyjątku warunkach. Im szybciej to sobie uświadomimy tym lepiej dla nas. Albo w porę zrezygnujemy z tego biznesu i przestaniemy bujać w obłokach albo przybliżymy się do sukcesu.

Nikt nie jest w stanie zagwarantować, że taki sposób gwarantuje pomyślność. Ale ma jedną ważną korzyść: nie pojawia się odrzucenie osoby sprzedawcy. A to już pierwszy krok do zbudowania relacji zaufania między nami a klientami. Nikt przecież nie powiedział, że w przyszłości takiego zaufania nie da się przekuć w sprzedaż, współpracę lub rekomendację. A o to w tym wszystkim chodzi, prawda…?

Greg Mahoney

 

Redakcja publikuje ten felieton zdając sobie sprawę z kontrowersyjności zawartych w nim tez. Robi to jednak w nadziei, że otworzy on pole do polemiki i ścierania się różnych poglądów na temat marketingu sieciowego.